Les offres "différenciantes" de SII Aix

La stratégie des offres « différenciantes » de SII Aix en Provence

 Entretien avec Pierre Chignac, directeur de Business Unit SII, responsable des offres de transformation - SII 

Depuis près d'un an, SII Aix en Provence a engagé une démarche de qualification de divers partenaires, qui correspondent aux besoins de leurs clients.  Et depuis six mois, SII travaille sur la construction de nouvelles offres, des offres qui se veulent « différenciantes », selon Pierre Chignac, directeur de Business Unit SII, responsable des offres de transformation.

Pierre Chignac : « Dans leur philosophie, nos offres sont orientées Clients mais elles sont aussi orientées Clients de nos Clients ! C'est fondamental pour nous surtout si on s'intéresse aux offres de la concurrence. En règle générale nos concurrents proposent des offres packagées, qu'ils peuvent modifier, faire évoluer en fonction de leur client direct mais qui reste une traduction du besoin du client final.

Le parti pris de SII, c'est d'identifier, avec notre Client, les besoins des Clients finaux de nos clients industriels. Nous l'avons fait dernièrement pour un de nos clients phares dans le domaine du maritime, nous sommes allés voir quelles était ses idées créatives, son ambition dans ce domaine et savoir quelle est la valeur ajoutée que nous pouvions apporter !!! En se positionnant ainsi, avec divers partenaires à forte valeur technologique, nous apportons des exemples, des références concrètes, des assemblages opportuns pour les hautes sphères de l'entreprise. Ensuite l'effet pyramidal fait le reste ! Aujourd'hui, nous sommes perçus comme une entreprise en capacité de les amener vers cet objectif, de valoriser les idées créatives des managers vis-à-vis de leur hiérarchie dans l'objectif d'augmenter l'intérêt de l'entreprise cliente vis-à-vis de ses propres clients. Nous sommes vraiment dans une approche de rupture technologique, autour de la créativité mais bordée par les réalités industrielles.»

Une offre « différenciante » à très forte valeur ajoutée passe donc par l'apport de Partenaires extérieurs et la découverte de certaines pépites - start-up ou entreprises innovantes - qui vont créer cette différence par rapport à vos Clients.

Pierre Chignac : « Complètement. Nous agrégeons des sociétés qui, pour certaines, ont 1 an d'existence et pour d'autres plus de 10 ans. Elles ont déjà entre 10 et 80 salariés, ont souvent des brevets, et disposent d'un portefeuille clients souvent dans des niches métiers, qui ne sont pas celles dans lesquelles nous allons les projeter.

Nous les positionnons sur des marchés qu'elles n'avaient pas eu le temps d'appréhender parce que complètement accaparées par leur cœur business, ou complètement fermées. Nous leur donnons la clé pour accéder aux grands groupes auxquels elles n'avaient pas accès pour lesquels leur innovation couplé à notre connaissance Métier forte Client prend tout son sens»

Comment se répartissent alors les responsabilités ?

Pierre Chignac : « La seule interface frontale, c'est SII Aix en Provence. Nous assurons la gestion globale du projet pour amener du crédit, de la solvabilité et notre Client garde toujours un seul interlocuteur commercial. C'est la particularité du modèle, mais nous n'avons pas de stratégie d'étouffement de nos partenaires, nous les affichons dès le premier jour. Il y a une totale transparence entre nous.

Notre rôle, celui d'Assistance à la Maîtrise d'Ouvrage (AMOA), nous permet d'engager là aussi une démarche « différenciante », en impliquant très en amont notre Client et en l'aidant à définir son besoin, même s'il ne l'a pas exprimé.

Nous lui mettons en perspective des solutions auxquelles il n'avait pas forcément pensé, ensuite nous l'aidons à spécifier un besoin qui entre dans le cadre d'un projet. C'est à ce stade que nos partenaires entrent en jeu. Nous les agrégeons autour des solutions de notre Client et nous créons les compléments techniques, organisationnels ou financiers nécessaires pour lier les solutions de nos partenaires et rendre le tout Innovant. Cela peut passer par le développement d'applicatif spécifique. SII, c'est plus de 200 ingénieurs rien que sur Aix en Provence. Voilà typiquement la démarche dans laquelle nous sommes aujourd'hui !»

Revenons à la recherche des pépites, vous la faites en anticipation de besoins ou quand le besoin  se fait sentir ?

Pierre Chignac : « Notre démarche, c'est plutôt d'anticiper et d'identifier des sociétés technologiques innovantes dans un bassin économique défini entre Montpellier et Sophia Antipolis.

Pour cela, nous sommes très impliqués dans la vie et les activités des réseaux. C'est là que l'on rencontre des entrepreneurs, des banquiers, des capitaux investisseurs. C'est un peu notre quotidien ! Trouver une société, c'est facile, mais nous, nous souhaitons trouver celle qui fait ce que les autres ne font pas !

Et puis, je préfère employer le terme de diamant brut plutôt que pépite. Une  pépite, c'est un état fini qui a une vraie valeur, un diamant brut vaut beaucoup moins cher. Notre philosophie est donc de trouver un diamant brut pour en faire une pépite en la façonnant à l'image des offres que l'on construit avec notre Client.

Libre à elle ensuite d'adhérer ou pas ! Il n'empêche qu'aucune des entreprises, PME ou start-up, à qui nous avons mis le modèle dans les mains et à qui nous avons ouvert les portes de nos Clients, n'a refusé, bien au contraire ! Ce sont elles qui poussent encore plus fort que l'énergie que nous mettons déjà, elles sont « ultra moteur » avec une superbe réactivité. Cette réactivité est un plus dans nos offres par rapport aux offres packagées et cela entraîne auprès de nos Clients un élan très fort qui se ressent.»

Pour que nous puissions visualiser vos propos, pouvez-vous nous exposer une situation réelle. Un besoin exprimé par un de vos clients et la réponse apportée ?

Pierre Chignac : « C'est typiquement la problématique de maintenance des plateformes pétrolières que rencontre un de nos clients, et notamment la maintenance sous le niveau de la mer et en périphérie de la plateforme.

Sous le niveau de la mer, notre client utilise depuis ses bateaux des ROV* (remotely operated vehicle), des sous-marins téléguidés, pour réaliser des images sous-marines des structures de la plateforme mais les images, constate ce client, sont trop souvent peu précises. Sur la base de l'existant et de ce constat, notre question a été «qu'est-ce que nous pouvions faire ?».  Nous avons finalement trouvé un premier partenaire à Marseille, qui a un vrai savoir-faire technologique dans le «débruitage» d'images. Nous les avons rencontré, expliqué la problématique et 15 jours plus tard, nous avons reçu un fichier avec des images coupées en deux : le Avant et le Après. C'était juste bluffant ! Sur l'image non traitée, on ne voit rien ou presque, des ombres mais sans distinction, sur l'image traitée on voit un pipeline posé au fond de l'eau, on voit même de façon parfaite une rupture de pipeline que nous ne pouvions pas voir sur l'image native. Autant dire que notre client était ravi car pour lui cela changera vraiment la donne en matière d'exploitation et il imagine déjà de nouveaux services à valeurs ajoutés.

Puis, il nous a demandé, s'il était imaginable de créer une reconstitution en 3D à partir des images traitées. Nous avons donc cherché un second partenaire, une société de Sophia Antipolis spécialisée dans l'imagerie 3D. Je vous laisse imaginer les applications derrière !

Le résultat, c'est une meilleure maintenance et une meilleure sécurité.

Pour la maintenance en périphérie des plateformes, nous avons ensemble imaginé des nouveaux usages à partir de cette 3D dynamique limitant les risques, optimisant les actions complémentaires à réaliser et de fait minimisant les charges de coûts associées.

Voilà une situation problématique pour un de nos clients, pour laquelle nous avons su ensemble caractériser un cas d'usage, non existant à ce jour sous cette forme, mariant deux sociétés de hautes technologie, en agrégeant leurs compétences, l‘une dans le traitement d'images, l'autre dans l'imagerie 3D. C'est l'exemple type d'une offre «différenciante».

* ROV (Remotely Operated Vehicle) peut se traduire par « véhicule téléguidé »). Parfois appelé Remotely Operated Underwater Vehicle  «véhicule sous-marin téléguidé».